売り込みにならないセールスのコツと、その前に必要なポジショニング
「売り込むのは苦手…」
「営業っぽくなると、急に言葉が詰まる…」
そんな風に感じているコンサルタント・コーチ・士業の方は、意外と多いのではないでしょうか？
その気持ち、すごくよくわかります。
ですが、セールス＝売り込みだと思い込んでしまっていると、本当に必要な人にすら届かなくなってしまいます。
こんな経験はありませんか？
何気なく立ち寄ったアパレルショップ。「へぇ〜、こういうの今っぽいな〜」と手に取ったその瞬間、
「それ、今すごく人気なんです！」
「この色がイチオシですよ！」
「サイズ、お調べしましょうか？」
「試着だけでもぜひ！」
と、店員さんが一斉にアプローチしてくる。善意なのは分かっていても、正直、ちょっと引いてしまいますよね。
これがいわゆる「売り込み」です。なぜ嫌な印象になるのかというとこちらが買いたい状態になる前に、提案されるからなんです。
セールスと売り込みの決定的な違い
同じセリフでも、状況が違えば印象は真逆になります。
たとえば、あなたが「今すぐジャケットがほしい！」という気持ちで来店していた場合はどうでしょう？
「今ならこういうデザインが人気です」
「お似合いの色はこちらですね」
「サイズ的には、これがベストだと思います」
と声をかけられたら、むしろ「ありがたいアドバイス」になるはず。
つまりこういうことです。
- 興味がない相手に何かを勧める ⇒ 売り込み
- 興味がある相手に適切な提案をする ⇒ セールス（提案）
この違いが分かっていないと、「セールス＝嫌われること」という思い込みが残り続けてしまいます。
では、どうすれば自然なセールスができるのか？
答えはシンプル。
興味を持ってもらえるように、最初の入り口を整えること。
そして、その前提として欠かせないのが、
『ポジショニング』です。
あなたが誰に、どんな価値を届ける人なのか？
どんな悩みに対して、どんな未来を一緒に創れるのか？
これが曖昧なままでは、どんなに魅力的なサービスでも相手の「心の受け皿」に入りません。
例えるなら、「カレーが食べたい人」に「お寿司、どうですか？」とオススメしてしまうようなもの。
ポジショニングとは、
「選ばれる理由」を言語化し、届ける相手を明確にすること。
これがあるだけで、あなたの提案は「売り込み」ではなく、「あの人だから聞きたいアドバイス」に変わります。
興味づけに必要な3つの工夫
セールスが苦手な方ほど、以下の3点にしっかり取り組むことで提案がスムーズになります。
- 何を伝えるか？（最初の一言）
→ 相手の「今の気持ち」にフィットしているか。 - どんなヒアリングをするか？
→ その人の「本音」を引き出せているか。 - どんな見せ方をするか？
→ 共感と信頼を得る順番になっているか。
セールス＝価値提供のスタート地点
大事なのは、「売ること」ではなく、
「相手に合った未来を一緒に描けるかどうか」。
そのためには、セールスの前にしっかりと「立ち位置＝ポジショニング」を決めておくことが重要です。
そのためにも自信を持って、こう言える状態にしておきましょう！
「私は、◯◯な人に、◯◯という価値を届ける専門家です」
その上でのセールスは、もはや売り込みではありません。
それは、相手の人生を一歩前に進める「提案」になります。
まとめ：まずは売らない準備から
あなたのサービスを必要とする人に、必要なタイミングで、必要な言葉で届ける。
そのために必要なのは、売り込むテクニックではなく、
「選ばれる土台（ポジショニング）」と「興味を引く工夫」です。
セールスが苦手な方こそ、この2つを押さえるだけで自然に“売らずに売れる状態がつくれます。
まずは、あなたのお客様はどんなことに関心を持つのか？
どんな言葉で心が動くのか？そこから、考えてみませんか？
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