言葉で価値を高める方法
・もっと沢山の人に購入して欲しい…
・値下げではなく、高単価でも売れるようになりたい…
そう思いませんか？
特に、値下げではなく高単価でも売れるようにする。
物価の高騰などインフレに突入する中で、これまでのように値下げでの顧客獲得は、大きな問題になると思います。
高単価でも購入してもらうには、より商品の魅力を伝えなくてなりません。
ここでは、言葉で価値を高める方法をお伝えしていきます。
特徴とベネフィットの違いとは？
あなたは特徴とベネフィットの違いをご存知ですか？チラシ、LP、プレゼンなど。
多くの方がベネフィットではなく、特徴を伝えてしまっているケースがあります。
では、特徴とベネフィットの違いとは何か？
特徴とは？
特徴とは、その商品のスペック、性能、機能、形式など商品自体に言える事です。
例えば、スマホの場合特徴は何か？
・縦18cm、横10cm
・ボタンがない
・アプリが取れる
・音楽が聴ける
・カメラがある
など、スマホについて言える事実になります。
ベネフィットとは？
ベネフィットとは、その特徴から生まれる結果や変化など。
その特徴があることによって、得られる結果がベネフィットとなります。
では、先ほどのスマホのベネフィットは一体何か？
「縦18cm、横10cm」という特徴がありました。ここからどんな結果が得られるか？を考えると、
・ポケットに入る
・片手で簡単に操作できる
というベネフィットを考える事ができます。
「カメラがある」という特徴から得られるベネフィットは？
・デジカメなど、プラスの荷物を持つ必要がない
・いつでも最高の思い出を残せる
というベネフィットを考える事ができます。
このように、商品の特徴からベネフィットを考える事がとても重要。
なぜなら、顧客は特徴や商品そのものを買うのではなく、そこから得る事ができるベネフィットを買っているからです。
ベネフィットを生み出す３ステップ
有名な言葉で、
「ドリルではなく、穴を売れ」
こんな言葉を聞いたことありませんか？
これは、マーケティングの巨匠であるT・レビット博士が言った言葉。
ドリルを買いにきた人が欲しいのは、ドリルでなく穴である。
つまり、人が買うのは物そのものではなく、それが提供しているベネフィットという事です。
では、どのようにこのベネフィットを作るのか？
３つのステップは以下の通りです。
ステップ① 商品の特徴を書き出す
まずは、あなたの商品の特徴をリストアップしていきます。
どんな機能がある？どんな成分がある？どんなシステム？どんなデザイン？どんなテクニック？どんな方法で提供している？重さは？形は？
などなど、考えつくものをどんどんリストにしていきます。
スマホの場合
・縦18cm、横10cm・ボタンがない・アプリが取れる・512GB・音楽が聴ける・カメラがある・カラーバリエーションが５種・形が長方形
・指で操作できる・電話・メールできる ect
ステップ② 理由を考える
ステップ２では、特徴に対しての理由を考えます。特徴には必ず理由があります。
なぜこの特徴があるのか？
その理由を考え書き出します
スマホの場合
iPhoneの特徴に、512GBという容量があります。なぜこの容量が搭載されているのか？を考えます。
すると、「家にあるほとんどの曲が入る容量だから」「大切な家族との写真を沢山保存できるから」「思い出の動画を保存する事ができるから」
など、512GBの容量を搭載している理由がみえてきます。
ステップ③ベネフィットに転換
ステップ①で書き出した特徴をベネフィットに転換していきます。
スマホの場合
ステップ①（特徴）
512GBの容量がある
ステップ②（理由）
写真が沢山撮れ保存できる
ステップ③（ベネフィット）
旅行に行ってもこの１台があれば、
最高の思い出をいつでも残すことができる。
と、なります。
このように、
ステップ①：この商品にはこんな特徴がある
ステップ②：特徴の理由は、こんな理由が存在している
ステップ③：つまり、この特徴がある事でこんなベネフィットが得れる
という感じで考えると、ベネフィットを生み出す事ができます。
この商品には（特徴）があります。
だから、（ベネフィット）できます。
何かを伝える際は、上記のテンプレートに当てはめることで、より伝わりやすくなりますので、実践して見て下さい。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
言葉で価値を高める方法を理解して頂けましたでしょうか？
このベネフィットを魅力的に伝える事で、商品単価を高める事も可能です。
例えば、ダイエットサプリ。
A:◯◯という成分豊富なダイエットサプリ
1,000円
B:この商品には、◯◯という成分が通常の3倍入っています。
この◯◯には脂肪を分解し、更に腸内環境を整える事ができます。
それにより、脂肪燃焼ができ脂肪がつきにくくなるので、食べても太らない身体を作れます。
1,500円
どうでしょう？
価格が500円高くても、Bの方が欲しくなった方も多いのではないでしょうか？
この様に、言葉で価値を高め単価を上げるという事も可能となります。
今回、お伝えしたベネフィットの作り方を参考に、是非商品やサービスの魅力を高めてくださいね、
最後までお読み頂きありがとうございました。
