顧客が買わない5つの理由とは？

いい感じで話が進んでいたのに、結局購入してもらえなかった…
そんな経験はありませんか？

「あぁ残念だった…」
これで終わらせるのはとても勿体無い。

商品を買わないのは、買わない理由があるからです。
セミナーやプレゼンをする際も、

『買わない理由』

を事前に考え対策をしておくことが重要です。

ここでは顧客が買わない５つの理由についてお伝えします。

商品を買わない５つの理由

１、お金の問題

・いまお金がない
・ちょっと高い
・もっと安いところは？

など、お金に関する問題です。最も断る理由として多いのではないでしょうか？

しかし、本当にお金がないのでしょうか？
本当の理由は、それほど必要性を感じなかっただけかも知れません。

何か相談にきたり、セミナーに来ると言うことは必ず何か解決したい問題や悩みがあるはず。

高いと感じるのは、対価以上の成果や未来が見えなかった。そんな場合もあります。

対応策

お金の問題に対する対応策として、まずは再度顧客のニーズを洗い出すことです。

強い悩みは何か？それを解決するとどれぐらいの価値があるのか？

ここをしっかりと打ち出し見せる事。

よ価値の積み上げと言って、ここまでやってもらえるならお得だよね！
この感情を引き出す事が重要です。

また、何と比較して高いと感じているか？ここもポイント。

比較対象を用意する事でいかにお得かを感じて貰えますし、分割対応などのサービスを用意するのも手です。

２、時間の問題

・今、忙しいから
・時間がない
・今はタイミングではない

など、時間に関する問題です。
時間がない、時間がないと言ってそのまま何年も放置…

あなた自身もそんな経験ないですか？

お金や時間がないからこそ、今このサービスを受けるべき！
と言う、忙しいからこそやるべき理由を明確に準備する事が重要です。

対応策

上記でもお伝えしたように今すぐやるべき理由を明確にすること。
そして、もう一つ有効なのがやらなかった未来を見せる事です。

今スタートしないと、この先こんなデメリットがある！
ここを見せること。

例えば病院の先生に、

「今すぐスタートしないと、１年後亡くなる可能性が９８％ですよ」

こう言われたら、どんなに忙しくても取り組みますよね？
それと同じように、やらなかった未来。緊急性を感じて貰うと言う事。

また、期間限定や限定何名までなど期間を決めると言う手もあります。

３、価値の問題

・価値を感じない
・必要性を感じない
・未来が見えない

など、価値に関する問題です。

必要性やメリット感じる事ができないと当然購入しません。
この場合、原因として商品・サービスの機能や特徴ばかりを伝えている場合があります。

例えば、

A、このカメラは画質が○○。シャッタースピードがとても速いです！

B、このカメラは画質が〇〇あるので、素人がとってもプロ級の写真がいつでも残せます。何年経っても綺麗なまま、家族との思い出が残ります。

またシャッタースピードが速いので、決定的瞬間も見逃しません。
お子さんのふとした可愛い様子もバッチリ撮れます。

最高思い出を残すには最高のカメラになっています。

このAとBを比べた場合、同じカメラでもBの方が価値を感じませんでしたか？

これと同じように、ただ特徴を伝えるのではなく価値やそれを使っているシーンを見せる事が重要です。

対応策

上記でもお伝えしたように、まずは特徴ではなくそれを使った未来を見せること。そして、他との違いも明確に示す必要があります。

他よりも、簡単、便利、安心、安全、など再度、商品のメリット・ベネフィットを書き出し、顧客が最も欲しいものは何か？

そこを考えて見ましょう。

４、選択の問題

・他も見てみる
・もっといいものはないか

など、選択に関する問題です。

競合他社と比較してから購入する。あなたもネットで色々調べたりしますよね？
これだけ情報がある時代なので比較されるのは当然です。

ですので重要なのは、どの基準で選ぶのか？
ここを教育しなくてはいけません。

こういう悩みやニーズがあるなら、この基準が最適ですよ！
ここを専門家であるあなたがしっかりと伝えるのです。

対応策

基準を教育すると同時に、他社との違いを伝えなくてはいけません。
ここでポイントは、他社を否定する事ではありません。

例えば、

A社の商品は、我が社の商品より○○と言う部分では優れていると思います。しかし、お客様の考えられる○○と言う点では、我が社の商品の方が優れていると自信を持って言えます。

など、否定ではなくどのポイントが勝っているかを伝えるのです。
そして重要なのはそれが、顧客が求めているニーズに対してこっちの方がいい！を伝える事です。

特に重要視していない部分で優れていても響きません。

他との違いをまずはリストアップしましょう。

５、信頼の問題

・本当に大丈夫？
・実績は？
・保証は？

など、信頼に関する問題です。
当然あなたも怪しい人からは買いませんよね笑

ここなら安心！この人なら安心！など、顧客の不安を取り除かなくてはいけません。

対応策

１つがこれまでの実績や成果を見せる事です。
あなたの経歴や経験も信頼の条件になります。

しかし、それ以上に大きのがやはり顧客の声です。
自分は信頼できる人間です！と言うより、実際の声を見せる方が何倍も信頼度が増します。

ポイントは、その声をどう貰うか？

・購入する前の悩み
・使用しての感想
・購入後の変化
・購入の決め手

など、アンケートしっかりとりそれを提示する。
今なら、動画でも撮ることができるので、どんどん声を集めましょう。

また保証制度なども安心感を作る一つの手です。

まとめ

いかがでしたでしょうか？
買わない５つの理由を理解頂けましたか？

買わない理由を打ち消すための重要な考え方があります。

それは、

「なぜ、売れないのか？」

ではなく、

「なぜ買わないのか？」

ここを考えることです。

買わない理由を考えることで、事前対策も見えてきます。

また、あなた自身も購入をためらった時、なぜためらったのか？なぜ買わなかったか？そこを考えてみるとヒントが出てきますよ。ぜひ、意識してみて下さい。

最後までお読み頂きありがとうございます。